Internet Marketing Web Business

Hai già scaricato lo Special Report Gratuito " I 3 Segreti per il Successo della tua Azienda sul Web " , non è vero ?? :-) Grazie per la visita !

Ciao,

oggi voglio  farti alcune considerazioni sulle strategie di vendita che puoi adottare nel tuo marketing e in modo piu’ preciso su come decidere il prezzo del tuo prodotto, soprattutto se e’ un nuovo prodotto (o servizio) e devi posizionarlo sul mercato.

Non so se condividerai i concetti espressi qui (sicuramente non saranno condivisi da tutti ), perche’ vanno a scontrarsi con una concezione di mercato radicata e fossilizzata sul prodotto, su se stessi, sulle proprie convinzioni, piuttosto che sul cliente, sulla sua mente, sulle sue percezioni.

Questa e’ una tappa molto importante all’interno delle tue strategie di marketing per vendere un prodotto o servizio sia online e sia offline .

Facendo riferimento anche a cio’ che fa la concorrenza, per prodotti simili al tuo, puoi posizionare il prezzo
nella fascia Alta, Media o Bassa (naturalmente per quello specifico prodotto).

E sai che cosa fa la maggioranza? Gia’, abbassa i prezzi e cerca di vendere il proprio prodotto/servizio, puntando al prezzo basso come caratteristica principale dell’offerta.

Quale e’ il grande sbaglio che si cela dietro questa decisione?

STRATEGIE DI PREZZO E MARKETING: LA GUERRA AL RIBASSO

Il prezzo basso non e’ un sistema efficace per caratterizzare la tua offerta, in ottica di strategie di vendita a medio-lungo termine.
Non si deve puntare, a medio e lungo termine, al prezzo basso come a qualcosa che fa vendere di piu’.

Questo perche’ il prezzo e’ parte integrante dell’offerta che fai e influenza la considerazione che il potenziale cliente ha di essa.

Un prezzo basso posiziona la tua offerta sin dall’inizio, nella mente del tuo potenziale cliente, come una offerta non di qualita’.

Quello che devi tenere maggiormente in considerazione quando strutturi la tua offerta, e’ la percezione che il tuo potenziale cliente avra’: non come la consideri tu, ma come verra’ percepita da lui.

Ed in genere l’abbinamento inconscio che si fa e’: PREZZO BASSO= RISPARMIO, ECONOMICITA’ e non PREZZO BASSO = QUALITA’; non puoi dire che “il mio prodotto e’ di una qualita’ eccezionale, al di sopra di tutti gli altri concorrenti del settore MA TE LO DO’ AD UN PREZZO BASSO ED ECONOMICO “.

Non funziona… perche’ posizionandoti cosi’ il potenziale cliente non credera’ che una cosa di qualita’ sia anche economica; l’unica qualita’ che percepisce della tua offerta e’ che ha un prezzo basso.

E cosi’ sei in una posizione molto debole nel mercato: forse all’inizio puo’ funzionare, a breve termine,
ma quando un altro concorrente fa un prezzo piu’ basso del tuo, il tuo prodotto non sara’ preso piu’ in considerazione perche’ il pubblico si spostera’ su quello della concorrenza.

Ed e’ una cosa che prima o poi accade sempre, perche’ c’e’ sempre qualcuno disposto a sacrificare piu’ margine di guadagno rispetto a te. E si parla cosi’ di “Guerra al ribasso“…

e’ un sistema che non si arresta e cosi’ il prezzo di quel prodotto nel mercato scende sempre di piu’ finche’ nessuno avra’ piu’ margine di guadagno, e a nessuno converra’ piu’ venderlo.

Altro punto molto importante e’ che qualsiasi decisione sul prezzo prendi , e’ importante che tu fornisca una giustificazione a quel prezzo (questo prezzo e’ cosi’ basso perche’…; questo prezzo e’ cosi’ alto perche’…) e questa deve riguardare e coinvolgere il potenziale cliente direttamente.

Inoltre vendere ad un prezzo basso comporta che, per raggiungere l’obiettivo di guadagno che ti sei prefissato dovrai necessariamente effettuare PIU’ TRANSAZIONI, e quindi avrai piu’ clienti da gestire, piu’ problemi di Customer Service, piu’ richieste di assistenza, eventualmente piu’ spese accessorie sia dal punto di vista delle risorse materiali, sia di tempo, per far fronte a queste richieste, a seconda delle caratteristiche del servizio/prodotto che vendi.

Tutti aspetti che stranamente non vengono presi in considerazione credendo che la soluzione sia solo “puntare sul prezzo”…

invece di puntare sui benefici che da’ il prodotto a chi lo acquistera’…

invece di caratterizzare e posizionare in modo unico la propria offerta…

invece di utilizzare uno stile Direct Response Marketing…

OK, IL PREZZO E’ BASSO !

Quando puo’ andare bene un prezzo basso? Su che tipo di prodotti?

Un prezzo basso puo’ andare bene se decidi di posizionarti come quello che ha “il prezzo piu’ basso” per quel settore, per quel prodotto (abbiamo visto prima che pero’ non e’ un posizionamento molto efficace, ne’ a lungo termine …) e devi naturalmente anche spiegare il “perche’ ” della tua decisione.

Oppure il prezzo basso puo’ andare bene se usato come mezzo per acquisire facilmente il cliente con un primo prodotto chiamato “Front End“, che non ha lo scopo di farti guadagnare ma serve ad attirare e catturare i clienti.

E’ il primo step.

La relazione con il cliente acquisito dovra’ quindi continuare attraverso step successivi che usano strumenti come ad es. il Blog Aziendale e l’email marketing che “fidelizzano” ed educano il cliente e lo indirizzano nel processo del “Funneling” (“Imbuto di prodotti“) cioe’ gli si propongono prodotti successivi al primo ma a prezzo crescente, quelli che in gergo vengono chiamati “Back End“.

Il guadagno quindi non e’ sulla prima vendita (a basso prezzo) ma su tutte le vendite successive (a prezzi via via piu’ alti), che sara’ molto piu’ facile fare perche’ ti rivolgi a persone che gia’ hanno acquistato da te e che sono state educate da te, ti conoscono e si fidano.

That’s all !

POTREBBERO INTERESSARTI ANCHE QUESTI ARTICOLI:

1. Prezzo Basso: e’ davvero una soluzione?
2. Strategie di Marketing Online: e’ nato il “Marketing Automatico” !
3. Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita …
4. Tra Lavoro, Strategie di Marketing e Caldo Estivo: Ermes, ma dove sei finito?
5. Internet Marketing Web Business: di cosa si parlera’ ?

Tags: azienda, Internet Marketing, marketing, strategie di marketing, strategie di prezzo, strategie di vendita