Lettera di Vendita: la forza della scrittura persuasiva…
Author: Ermes / Category: lettera di vendita
Ciao,
oggi ti voglio parlare di una vera e propria “arma da guerra” che devi assolutamente avere nel tuo arsenale e che ti consentira’ di vendere di piu’ e con minor sforzo.
No, non sto esagerando: se fai tuoi questi concetti e cominci ad applicarli nel tuo marketing vedrai dei risultati veramente sorprendenti.
Sto parlando dell’utilizzo del Copywriting, cioe’ della “scrittura persuasiva” (anche detta “scrittura ipnotica”) per scrivere una lettera di vendita.
Affronteremo l’argomenti in modo pratico, attraverso un video che ho preparato appositamente per te, andando ad analizzare una lettera di vendita vera, reale per vedere come puoi applicare alcuni dei principi del Copywriting “sul campo”, che ti permetteranno di acquisire cosi’ nuovi clienti.
Ma prima di mostrarti il video (e ti consiglio di vederlo perche’ ci sono spunti interessanti che potresti applicare anche alla tua comunicazione) voglio farti una domanda:
perche’ e’ importante saper scrivere lettere di vendita nel modo giusto ?
Perche’ e’ proprio attraverso la lettera di vendita che convinci il lettore ad acquistare !
Tu puoi avere il miglior servizio o prodotto del mondo ma se non sei capace di comunicarlo in modo chiaro, semplice, efficace e “persuasivo” non riuscirai mai a venderlo.
E naturalmente la conoscenza di queste tecniche di copywriting e’ fondamentale anche per scrivere email efficaci, per comunicare attraverso audio o video in maniera giusta, per avere un arma molto potente da poter utilizzare sempre nel tuo marketing.
Uno dei principi fondamentali e’ questo: la tua comunicazione deve avere come punto centrale il cliente.
Deve parlare di lui, dei suoi problemi, delle sue frustrazioni, deve fargli pensare “Ehi, ma qui si sta parlando proprio di me !! Interessante ! Vediamo un po’ che dice…”
Invece normalmente le aziende presentano i loro prodotti e servizi cominciando a tessere prima le lodi della Azienda (la nostra azienda e’ stata fondata 72 anni fa dal grandiss… reverend…. dott… gran… figl… d… put…. etc.etc.etc. 
) e poi le lodi del PRODOTTO, a dire QUANTO E’ BELLO, QUANTO E’ FATTO BENE, QUANTO E’ FIGO…
La vuoi sapere una cosa?
Al cliente non gliene frega assolutamente niente ne’ della tua azienda, ne’ del tuo prodotto… Gia’…
A lui interessa solo risolvere il suo problema, arrivare alla soluzione nel piu’ breve tempo possibile e nel miglior modo possibile (e questo non significa necessariamente “con il minor prezzo possibile”…anzi…); all’inizio la tua azienda, il tuo prodotto per lui sono tali e quali a tutte le altre aziende e agli altri prodotti concorrenti.
Percio’ devi rivolgerti a lui direttamente con la tua comunicazione, devi farlo partecipe e coinvolgerlo a livello emotivo, emozionale…
Ecco la storia che mi ha dato lo spunto…
Proprio a questo proposito, ti racconto in breve la storia che mi ha dato lo spunto per questo articolo:
poco tempo fa sono andato a trovare un mio amico e poiche’ sa che mi occupo di marketing mi ha subito detto:
” Ma lo sai che ho ricevuto a casa una lettera da Sky che mi ha proprio colpito?
Me la sono letta almeno tre volte di seguito e nei giorni successivi ancora varie volte…
ma all’inizio non perche’ mi interessasse particolarmente l’offerta ma perche’
MI HA FATTO SENTIRE IMPORTANTE. SI RIVOLGEVA DIRETTAMENTE A ME, CON GARBO e GENTILEZZA e questo mi ha colpito molto.”
Sai come e’ andata a finire ?
Che ora Sky ha un cliente in piu’ !!
Proprio cosi’: il mio amico ha sottoscritto l’abbonamento.
La lettera incriminata…
E voglio farti leggere ora la lettera “galeotta” :
Bene… ed ora viene il bello: ti svelo i “segreti” di copywriting che ha utilizzato l’autore di questa lettera di vendita. Potrai (anzi DOVRAI ) utilizzarli anche tu nella tua comunicazione e nel tuo marketing sia online che offline: avrai cosi’ una potente arma in piu’ per aumentare le tue vendite
Per accedere al video, inserisci il tuo nome ed indirizzo email nel modulo seguente e procedi con il download immediato del video (e’ in formato compatto .rar, quindi ti servira’ il software WinRAR per scompattarlo; puoi scaricare la versione trial cliccando qui) .
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Buona Visione !!!
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Tags: acquisire nuovi clienti, Comunicazione, lettera di vendita, marketing, trovare nuovi clienti
Una caratteristica fondamentale che ho potuto riscontrare con grande soddisfazione è stata l’estrema disponibilità nel riuscire ad immedesimarsi nelle mie esigenze per determinare insieme un confronto per la risoluzione di quanto ricercavo in una azione di marketing on-line.
maggio 8th, 2009 at 10:37 pm
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maggio 9th, 2009 at 2:54 am
Grazie.
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maggio 9th, 2009 at 11:37 am
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maggio 10th, 2009 at 4:29 pm
Ciao Ermes ….. gran bell’articolo ….. esaustivo e interessantissimo
Barbara Massini
maggio 10th, 2009 at 5:55 pm
Post molto interessante!! Sono fermamente convinto che una delle chiavi del successo risieda proprio nella comunicazione. Il mio unico dubbio riguarda il tipo di rapporto che si deve instaurare: nel caso di un rapporto b2c sono convinto che la cosa funzioni perfettamente.
Non ho le idee chiare nel caso in cui si debba vendere un servizio intangibile quale la consulenza, ma a questo puoi pensare tu!!!
A presto
Claudio
maggio 10th, 2009 at 11:22 pm
Grazie Barbara e grazie Claudio
Gli stessi principi di Copywriting e comunicazione, proprio perche’ si rivolgono all’individuo, ai suoi bisogni profondi, ai suoi problemi e a come risolverli, sono universali e si applicano quindi anche nel campo del B2B e della consulenza
;
sul web soprattutto, che e’ un potentissimo strumento di direct response marketing;
naturalmente tutto questo deve essere inserito in una precisa strategia che comprende una solida presenza online, l’ acquisire il contatto, il lead nurturing, cioe’ letteralmente “nutrire il lead, nutrire (educare) il contatto che e’ arrivato”.
E questo soprattutto nel campo della vendita dei servizi (in cui rientra anche la consulenza) puo’ essere fatto attraverso blog + lead generation + lead nurturing (ed il copywriting e la comunicazione persuasiva viene utilizzata in tutt’e tre
Ermes
maggio 13th, 2009 at 2:56 pm
Ciao Ermes,
sono un consulente informatico e voglio farti i complimenti per il Post, e’ molto chiaro e comunicativo ma soprattutto è quello che stavo cercando.
Per quanto riguarda la lettera di Sky, ho notato una forzatura quasi fastidiosa nel richiedere una risposta positiva o negativa.
Non riesco a capire se si tratta solo di una mia percezione, che cosa ne pensi?
Grazie
Davide
maggio 15th, 2009 at 12:14 pm
Ermes sono d’accordo sul fatto che la sola creatività non basta a far sì che una campagna pubblicitaria abbia successo. E hai perfettamente ragione quando dici che spesso si finisce per ricordare la pubblicità, ma non il prodotto. Ad esempio, provo a pensare allo scoiattolo che peta per una esplosione di freschezza, ma non mi viene in mente il brand. Forse perché non mi piace neanche il concept, fatto sta che mi dovrei sforzare per cercare di ricordarlo. La comunicazione è qualcosa di molto più sofisticato.
ps a proposito di marketing e persuasione ti segnalo questa divertente vignetta
maggio 20th, 2009 at 4:49 pm
@ Davide
Ciao Davide, sono contento che il post ti sia stato utile.
Per quanto riguarda la lettera penso che non sia una forzatura, perche’ e’ proprio nello stile del Direct Response Marketing richiedere che il lettore, il potenziale cliente prenda una decisione e la prenda subito: serve proprio a “svegliarlo” da quell’atteggiamento di passivita’ e distrazione.
Qualsiasi cosa vuoi che faccia il tuo potenzaile cliente, glie lo devi dire a chiare lettere.
Vai a vedere su quest’altra pagina per averne un esempio:
clicca su questo link http://internetmarketingwebbusiness.com/blog/la-comunicazione/
@ ludovicovan:
Grazie Ludovico…Bella la vignetta !!
giugno 8th, 2009 at 10:24 am
Ciao Ermes,
è straordinario, hai proprio ragione. Provero’ sicuramente a mettere in pratica questa tecnica molto piu’ persuasiva di quello che pensavo.
Rinnovo i miei complimenti.
Grazie
A presto
Davide
giugno 8th, 2009 at 9:32 pm
agosto 3rd, 2009 at 10:41 pm
Non ho ancora visto il video… sono molto impaziente di vederlo perciò ancora aspetto di vederlo prima di esprimere qualsiasi commento !!!
agosto 4th, 2009 at 3:42 pm
Ciao, Ho guardato il video e la lettera in questione mi è sembrata molto adatta da prendere in esame per analizzarla.Mi ha colpito molto quello che poi è il punto fondamentale della lettera cioè il fatto di rivolgersi al lettore come se già avesse acquistato penso sia una leva su cui abbia fatto molto bene a spingere lo scrittore, e anche il fatto di rendere partecipe il lettore facendolo sentire importante è un approccio molto efficace sempre e comunque, però quello su cui baserei il fulcro di tutta la lettera è il tipo di stile comunicativo e di scrittura. Dove reperire le informazioni giuste per sapere quale tipo di stile usare? Se un tipo di scrittura soft come ha usato il lettore… oppure uno stile un pò più imperativo e deciso?
agosto 5th, 2009 at 1:58 am
Ciao Juri,
il Copywriting e’ veramente una materia affascinante: e’ sia un’ Arte (che va quindi a toccare le emozioni dell’individuo) sia una Scienza (con le sue regole e architetture).
Le informazioni che si possono trovare sono infinite, soprattutto se studi i grandi copywriter americani… non finiresti mai di imparare, tanto e’ affascinante e vasta come materia !!
Io sto studiando e seguendo uno dei piu’ grandi marketer e copywriter americani (e’ praticamente diventato il mio “Mentore” ) e sto approfondendo molto l’argomento.
A tal proposito tra qualche tempo (penso tra qualche mese) ci saranno delle grandi novita’ e grandi cambiamenti su questo blog … ma non voglio anticipare nulla adesso, per non rovinare la sorpresa (che penso sara’ molto piacevole per tutti i lettori e gli iscritti al blog
Continua a rimanere sintonizzato qui
A presto !
Ermes
marzo 30th, 2010 at 12:30 pm
Il video è veramente interessante, informazioni molto utili e poi dalla voce Ermes sembri anche simpatico.
Saluti.
marzo 30th, 2010 at 12:51 pm
Ciao Antonio,
grazie mille, mi fa molto piacere
Benvenuto nella nostra comunita’!
Ermes
giugno 3rd, 2010 at 11:35 am
Credo che tu abbia colto un punto molto importante: la maggior parte delle lettere non sono interessanti perche’ parlano solo di prodotti e non dei bisogni del cliente!
giugno 24th, 2010 at 9:35 pm
A mio parere è un pò troppo “sdolcinata”, però se ha convinto il tuo amico ad abbonarsi, evidentemente funziona! Sono d’accordo sul dire all’ utente cosa deve fare!
Mi ha folgorato la pagina che ho trovato a questo link
http://internetmarketingwebbusiness.com/blog/la-comunicazione/
Ciao Ermes; mi piace il tuo modo di esporre. Rosy
ottobre 6th, 2010 at 1:21 pm
Ciao Ermes,
sono molto contenta di aver ascoltato i tuoi commenti alla lettera di sky e ti ringrazio per la tua disponibilità. ho ritrovato molto di quello che già faccio con i clienti e che nessuno mi aveva detto se era corretto o no. Questo mi rende più tranquilla e sicura. Parlo del fatto di farli sentire importanti e di far sentire loro come se avessero già acquistato, chiedendo loro una partecipazione attiva ecc. L’unico punto un po’ strano per me è il dare del tu. mi spiego meglio: di solito conosco i clienti telefonicamente e normalmente dopo qualche frase ci diamo subito del tu, così poi quando li ricontatto via mail il tono è colloquiale. Ma non con tutti questo accade ci sono persone che senti potrebbero infastidirsi e perciò non lo fai….e ovviamente stiamo parlando di italiani. Ancor peggio se pensiamo ai tedeschi per esempio…la cultura è diversa, si danno del lei anche tra colleghi dopo 20 anni di lavoro e come si può imparare a far abbassare le difese in questi casi? grazie
ciao
ottobre 8th, 2010 at 2:07 am
Ciao Lia,
grazie per il tuo commento: mi fa piacere che tu abbia trovato interessanti le mie considerazioni
Dare del tu e’ un “artificio retorico” che si usa nelle lettere di vendita, o nella pubblicita’ in generale e serve per “far avvicinare” il potenziale cliente a te, serve a fargli capire che si sta’ parlando “proprio a lui”.
Se ci fai caso, in tutte le comunicazioni pubblicitarie (non solo fatte in stile Direct Marketing ma anche nelle pubblicita’ “di massa”, in TV, sui cartelloni, etc) ci si rivolge al prospect sempre dandogli del tu.
Nei ricontatti telefonici o via email, invece, si torna a dare del “lei”.
E a me e’ capitato che siano proprio i miei interlocutori che ad un certo punto mi dicono “Le dispiace se ci diamo del tu? Ormai ho ascoltato e ho letto molte delle informazioni e del materiale che mi ha fornito e mi sono abituato a sentirmi dare del tu da lei ”
Quindi dare del tu nelle tue comunicazioni pubblicitarie e di marketing non e’ visto come “maleducazione” .
Quando poi ci si sente per telefono o ci si vede di persona ci si da del “lei”…
E poi… se son rose… fioriranno
Ciao ciao
Ermes
marzo 31st, 2011 at 11:24 am
grazie per avermi fatto vedere delle tecniche di vendita…
luglio 8th, 2011 at 2:29 pm
Molto ma molto interessante. E soprattutto convincente. Effettivamente le parole se usate bene hanno un potere incredibile. complimenti per l’articolo e soprattutto grazie.
settembre 30th, 2011 at 6:13 pm
davvero interessante è quello che stavo cercando.
grazie