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“Quanto vuoi o puoi spendere per acquisire un nuovo cliente? “

Questa e’ una delle domande che in genere faccio a chi mi contatta e vuole avere piu’ informazioni sul mio servizio di Lead Generation, cioe’ di acquisizione automatica di clienti online.

E sai quale e’ la risposta, nella maggior parte dei casi?

E’…  “Boooohhh !! Non lo so, non ho mai ragionato in questi termini”

E fortunatamente molti si accorgono che ragionare cosi’, tenendo sotto mano e controllando al centesimo i risultati dei costi pubblicitari, sapere quanto puoi spendere per trovare nuovi clienti (o meglio… per farti trovare da nuovi clienti), frutta di piu’ piuttosto che spendere “a caso, a pioggia” in sistemi pubblicitari non misurabili.

Frutta di piu’ per un motivo molto semplice… te lo spiego subito con un esempio:

dopo che hai lanciato la tua campagna di acquisizione clienti su Internet, sai che, in media, ogni 20 euro di spesa pubblicitaria (ma puo’ anche essere molto meno , dipende dal mercato, dalle keyword utilizzate, etc… qui e’ solo a titolo di esempio ) hai un contatto commerciale interessato alla tua offerta; il commerciale richiama il potenziale cliente e gli fornisce il preventivo, cercando di chiudere la vendita.

Se anche un contatto su 10 (e qui entrano in gioco la bravura, la competenza del commerciale e l’efficacia delle sue tecniche di vendita) acquista il tuo servizio hai speso 200 euro per acquisire un cliente, che acquista il tuo servizio e spende, diciamo,  2000 euro.

Sai quanto e’ il ROI, il Ritorno sull’investimento di questa operazione?

La formula per il calcolo del ROI e’ la seguente: UTILE/TOTALE INVESTIMENTO X 100

Quindi: (2000-200)/200 x 100 = 900 %

Cioe’ hai un ritorno del 900 % sull’investimento che hai fatto !

Quante “200 euro” vorresti spendere in pubblicita’, anzi “investire” (il che e’ molto diverso!) avendo la sicurezza che il ritorno su quell’investimento e’ del 900 % ?

Cioe’ che ogni 200 euro che spendi hai un cliente che te ne da’ 2000 ?

Questo significa misurare e farti i tuoi bei conti…

Quello che ti ho esposto potrebbe essere nel settore B2B: immagina che invece di 2000 euro tu offri un servizio o un prodotto, un macchinario, etc. che costa non 2000 ma 20.000 euro o 200.000 euro…

Sai quant’e’ il ritorno sull’investimento? Con 20.000 euro e’ del 9900 % e con 200.000 euro (ad esempio nel settore immobiliare…) e’ del 99900 % …

Quale altro sistema pubblicitario puo’ offrirti questi numeri ?

Ed e’ naturale che piu’ sale il prezzo del servizio che vendi, maggiori margini di investimento hai, piu’ puoi permetterti di investire per acquisire un cliente (cioe’ puoi permetterti di investire piu’ dei 200 euro dell’esempio).

Invece se hai un business in cui gli importi di vendita non arrivano a queste cifre?

Sto pensando ad esempio ad un ecommerce oppure in tutti quei casi in cui vendi al dettaglio (B2C)…

Ci sono altre tecniche e strategie che devi seguire; spesso in questi casi la lead generation non e’ applicabile, oppure la puoi utilizzare cambiando un po’ il tuo sistema di vendita… (ma questo e’ un altro discorso che ci porterebbe lontano… ) …

Dicevo che ci sono dei modi con i quali puoi aumentare il valore di ogni singolo cliente anche se fai ecommerce… praticamente ti consentono di guadagnare di piu’ ed avere piu’ clienti che acquistano i tuoi prodotti a costo piu’ alto…

Saresti interessato anche a questo genere di informazioni ?

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Tags: acquisire nuovi clienti, b2b, Lead Generation, trovare nuovi clienti