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Ciao,

oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni riguardo le tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente la percezione del prezzo di vendita.

Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella mente.

Ti spiego: ieri sera verso le 19.00  mia moglie riceve una telefonata da un nostro amico che ha un ristorante.

Il nostro amico ci invita per una cena gratuita e io chiedo…”Dov’e’ l’inghippo? ” .

In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi, copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.

(“MA NON DEVI COMPRARE NULLA, NON PREOCCUPARTI !! ” dice)

Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… ) sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure nei ristoranti !!

Sarebbe stato comunque interessante studiare un po’ le tecniche di vendita e di persuasione che i venditori avrebbero adottato e come avrebbero affrontato il momento della offerta vera e propria per far abbassare la percezione del prezzo di vendita dei loro prodotti.

Invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… ).

E devo dire che ha fatto tutto seguendo un preciso modello di presentazione dell’offerta: ha fatto leva molto efficacemente sui problemi che penso ognuno di noi ha normalmente (dolori di schiena e doloretti vari che quotidianamente ci affliggono… tu non ne hai mai ? ), sull’importanza del riposare bene e dei benefici che questo comporta , ha risposto in modo preciso e convincente alle varie obiezioni che il pubblico ha posto;

ha utilizzato come “testimonial indiretto” una signora presente (ndr: era mia suocera…) che ha gia’ un prodotto simile da piu’ di 20 anni e che e’ completamente soddisfatta del prodotto;

ha coinvolto alcuni presenti in una dimostrazione “dal vivo” della bonta’ di alcune caratteristiche del prodotto;

il tutto con un linguaggio molto coinvolgente, diretto e in perfetto stile “Direct Response Marketing“.

Tutto perfetto…

Finche’ non e’ arrivata alla formulazione dell’offerta vera e propria …

“Per voi, solo per questa sera, il prezzo di tutto quello che vedete e’ di soli 1490 euro (ndr: materasso escluso) …”

AAARRGGHHHHHH!!!!

“Si e’ fregata da sola !!” ho pensato…

Ed in effetti poi quando e’ passata tra i tavoli per vedere chi era interessato e concludere le eventuali vendite, la maggioranza delle persone ha detto “Si, e’ tutto bello, mi servirebbe… ma costa troppo!”

Nonostante cio’ ha comunque portato a casa 3000 euro in vendite per l’azienda…

Ma avrebbe potuto farne molti di piu’…

Che cosa non ha fatto la ragazza?

Principalmente due cose importanti:

1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !

2- Non ha messo “fretta”, cioe’ non ha utilizzato il principio della scarsita’ del prodotto (fondamentale!)

Ha condotto una presentazione esemplare ma si e’ persa proprio nel punto fondamentale: la formulazione dell’offerta vera e propria.

Puoi dire tutto quello che vuoi prima, ma senza una buona offerta non avrai un business fiorente, non venderai.

Ci sono molti modi che la ragazza avrebbe potuto utilizzare  per cercare di aumentare il valore percepito dell’offerta.

Come esempio te ne porto uno molto efficace che puoi anche adattare per il tuo business ed utilizzare nel formulare la tua offerta :

poiche’ l’offerta di ieri sera prevedeva molti pezzi, poteva presentare il prezzo di ognuno singolarmente, il prezzo pieno al quale normalmente si vende ;

poi sommava tutti i singoli prezzi ;

dal prezzo finale che veniva fuori (sicuramente superiore,e anche di tanto,  ai 1490 €)  proponeva un forte sconto solo per quella occasione, rendendo quindi i presenti dei “privilegiati” che avrebbero potuto accedere a quello sconto solo per quella sera e per il solo fatto che erano li’.

Nel modo in cui ha presentato il prodotto, invece, non era possibile fare nessun paragone di prezzo con niente.

Costruendo invece un alto valore percepito per ogni singolo pezzo, la somma del valore finale percepita dal pubblico sarebbe stata  molto piu’ grande rispetto al prezzo proposto…

Questa e’ una delle tecniche di vendita e di presentazione del prezzo piu’ efficaci quando vendi un “pacchetto” di prodotti.

Sto approfondendo molto queste tematiche (molto care soprattutti agli imprenditori, ai proprietari di PMI, ai venditori e a tutti coloro che devono presentare una offerta efficace per vendere di piu’, magari anche alzando i prezzi… ).

Mi piacerebbe sapere cosa ne pensi. Scrivi le tue considerazioni qui sotto e, se ancora non lo hai fatto, partecipa al sondaggio che ho preparato per te.

Sono tematiche che potrebbero interessarti ?

Penso che presto saranno disponibili delle novita’ su questo argomento.

A presto !

Ermes

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Tags: strategie di prezzo, strategie di vendita, Tecniche di Vendita