Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita …

Author: Ermes / Category: Tecniche di Vendita

Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ...Ciao,

oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni e voglio darti alcuni suggerimenti (oltre a quelli che puoi trovare nel mio nuovo Video Corso Gratuito di Direct Marketing) riguardo le tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente la percezione del prezzo di vendita.

Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella mente.

Ti spiego: ieri sera verso le 19.00  mia moglie riceve una telefonata da un nostro amico che ha un ristorante.

Il nostro amico ci invita per una cena gratuita e io chiedo…”Dov’e’ l’inghippo? Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ... ” .

In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi, copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.

(“MA NON DEVI COMPRARE NULLA, NON PREOCCUPARTI !! ” dice)

Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ... ) sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure nei ristoranti !!

Sarebbe stato comunque interessante studiare un po’ le tecniche di vendita e di persuasione che i venditori avrebbero adottato e come avrebbero affrontato il momento della offerta vera e propria per far abbassare la percezione del prezzo di vendita dei loro prodotti.

Invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ... ).

E devo dire che ha fatto tutto seguendo un preciso modello di presentazione dell’offerta: ha fatto leva molto efficacemente sui problemi che penso ognuno di noi ha normalmente (dolori di schiena e doloretti vari che quotidianamente ci affliggono… tu non ne hai mai ? Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ... ), sull’importanza del riposare bene e dei benefici che questo comporta , ha risposto in modo preciso e convincente alle varie obiezioni che il pubblico ha posto;

ha utilizzato come “testimonial indiretto” una signora presente (ndr: era mia suocera…) che ha gia’ un prodotto simile da piu’ di 20 anni e che e’ completamente soddisfatta del prodotto;

ha coinvolto alcuni presenti in una dimostrazione “dal vivo” della bonta’ di alcune caratteristiche del prodotto;

il tutto con un linguaggio molto coinvolgente, diretto e in perfetto stile “Direct Response Marketing“.

Tutto perfetto…

Finche’ non e’ arrivata alla formulazione dell’offerta vera e propria …

“Per voi, solo per questa sera, il prezzo di tutto quello che vedete e’ di soli 1490 euro (ndr: materasso escluso) …”

AAARRGGHHHHHH!!!!

“Si e’ fregata da sola !!” ho pensato…

Ed in effetti poi quando e’ passata tra i tavoli per vedere chi era interessato e concludere le eventuali vendite, la maggioranza delle persone ha detto “Si, e’ tutto bello, mi servirebbe… ma costa troppo!”

Nonostante cio’ ha comunque portato a casa 3000 euro in vendite per l’azienda…

Ma avrebbe potuto farne molti di piu’…

Che cosa non ha fatto la ragazza?

Principalmente due cose importanti:

1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !

2- Non ha messo “fretta”, cioe’ non ha utilizzato il principio della scarsita’ del prodotto (fondamentale!)

Ha condotto una presentazione esemplare ma si e’ persa proprio nel punto fondamentale: la formulazione dell’offerta vera e propria.

Puoi dire tutto quello che vuoi prima, ma senza una buona offerta non avrai un business fiorente, non venderai.

Ci sono molti modi che la ragazza avrebbe potuto utilizzare  per cercare di aumentare il valore percepito dell’offerta.

Come esempio te ne porto uno molto efficace che puoi anche adattare per il tuo business ed utilizzare nel formulare la tua offerta :

poiche’ l’offerta di ieri sera prevedeva molti pezzi, poteva presentare il prezzo di ognuno singolarmente, il prezzo pieno al quale normalmente si vende ;

poi sommava tutti i singoli prezzi ;

dal prezzo finale che veniva fuori (sicuramente superiore,e anche di tanto,  ai 1490 €)  proponeva un forte sconto solo per quella occasione, rendendo quindi i presenti dei “privilegiati” che avrebbero potuto accedere a quello sconto solo per quella sera e per il solo fatto che erano li’.

Nel modo in cui ha presentato il prodotto, invece, non era possibile fare nessun paragone di prezzo con niente.

Costruendo invece un alto valore percepito per ogni singolo pezzo, la somma del valore finale percepita dal pubblico sarebbe stata  molto piu’ grande rispetto al prezzo proposto…

Questa e’ una delle tecniche di vendita e di presentazione del prezzo piu’ efficaci quando vendi un “pacchetto” di prodotti.

Sto approfondendo molto queste tematiche (molto care soprattutti agli imprenditori, ai proprietari di PMI, ai venditori e a tutti coloro che devono presentare una offerta efficace per vendere di piu’, magari anche alzando i prezzi… Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita ... ).

Mi piacerebbe sapere cosa ne pensi. Scrivi le tue considerazioni qui sotto e, se ancora non lo hai fatto, partecipa al sondaggio che ho preparato per te.

Sono tematiche che potrebbero interessarti ?

Nel frattempo puoi andare a vedere il mio nuovo Video Corso Gratuito di Direct Response Marketing (non so fino a quando lo terro’ online, quindi ti consiglio di andare a guardarlo ora, finche e’  gratis).

A presto !

Ermes



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Tags: strategie di prezzo, strategie di vendita, Tecniche di Vendita

15 Responses to “Tecniche di Vendita e Persuasione: come abbassare la percezione del prezzo di vendita …”

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  2. Omar Tringali (4 comments) Says:

    Ciao Hermes, io preferisco rispondere a voce, anche se dovessi commettere qualche errore :D

    Play Audio Comment

  3. Mastrota (1 comments) Says:

    1- Non ha abbassato la percezione del prezzo nei presenti !

    Abbassare la percezione del prezzo?

    Si vede proprio che sei uno studente di Marsala ahahaha

  4. Ermes (72 comments) Says:

    @ Omar
    Ciao Omar, grazie per le tue considerazioni: sono d’accordo con te per quanto riguarda il fatto che il prodotto deve comunque valere, deve essere di qualita’.

    Quando faccio questi discorsi sottintendo gia’ che il tuo prodotto o servizio sia buono.
    Anche perche’ altrimenti il marketing a cosa servirebbe? A promuovere un prodotto scarso? Non durerebbe molto poiche’ i clienti non rimarrebbero comunque soddisfatti…

    E’ anche vero che poi avere il prodotto migliore in assoluto non e’ la cosa piu’ importante; puntare solo sulla qualita’ non e’ una strategia vincente …

    lo dico anche nello special report gratuito che puoi trovare inserendo i dati nel form in alto (qualora non l’avessi gia scaricato)

    hi hi hi :-)

    qui andremmo lontano con i discorsi… mi riprometto che affrontero’ anche questa tematica, prima o poi :-)

    @ Mastrota

    Ciao Mastrota, non ho capito se il tuo commento era scherzoso o ironico-polemico :-)

    Comunque il fatto di abbassare la percezione del prezzo non lo dico ne’ io ne’ Marsala, ma Dan Kennedy, Bill Glazer e prima di loro tutti i Direct Marketer del secolo scorso, da E. Schwartz a J.Caples etc.

    Il marketing si gioca nella mente del cliente: e il marketing fatto bene deve far percepire non che il tuo prodotto vale i soldi che chiedi, ma addirittura che vale di piu’ di quello che chiedi (e naturalmente riprendendo il discorso di prima, il tuo prodotto o servizio deve essere valido :-) )

    Ciao ciao
    Ermes

  5. Francesco Cosentino (1 comments) Says:

    Cari lettori,

    i commenti che avete lasciato sono entrambi giusti… Io al posto della signorina avrei detto esattamente così..
    (musica di sottofondo) “ed ecco signori, tutto ciò è semplicemente meraviglioso e sò di per certo che vi starete chiedendo…. <>…. ebbene signori non sarei, qui se non vi proponessi qualcosa di speciale… qualcosa che di sicuro CHIUNQUE si può permettere… qualcosa che separatamente ha un valore commerciale di TOT io oggi lo propongo a solo 125 euro”….poi avrei continuato la trattativa…

    Grazie a tutti buona sera

  6. Stefano (6 comments) Says:

    “Abbassare la percezione del prezzo” non ci avevo mai pensato prima…comunque credo che tu abbia pienamente ragione, se la ragazza avesse presentato il prezzo in modo diverso avrebbe sicuramente guadagnato molto di piu’!

  7. Persuasione (1 comments) Says:

    Ciao Ermes ottimo spunto sicuramente, un’altra tecnica che avrebbe potuto utilizzare è quella del principio del contrasto presentando prima il prezzo normale per esempio
    “Se andate in negozio il prezzo che vi faremo è di 3493 euro!!”, e poi presentare il prezzo super scontato che per contrasto sarebbe sembrato ottimo.
    Da notare anche che la cena gratuita fa anche parte della tecnica di vendita perchè sfrutta il principio del contraccambio, loro ti danno la cena e quindi ti senti piu’ obbligato a ricambiare.
    Ciao! :)

  8. Ermes (72 comments) Says:

    Si, il “contrasto” e la “reciprocita’ ” sono due potenti tecniche di persuasione! Ottimo commento, ti ringrazio per il contributo :-)

  9. Cris (1 comments) Says:

    Se volete imparare a vendere, guardate le registrazioni di Vanna Marchi. Non scherzo, tutti questi principi vengono condensati in 15 minuti di televendita. C’ è da imparare.

  10. berner 81 (1 comments) Says:

    Buon sera a tutti,
    grazie per gli spunti dati, che penso di utillizare sicuramente nella mia attività!!!

    Cosa avrei fatto io??
    Avrei creato un esigenza…facendo domande aperte, e portando il cliente a pensare in maniera quasi reale a quanto possa dormire scomodo non comprando il materasso in offerta!!!
    Spesso il cliente pur di risolvere un problema, che noi venditori dobbiamo fargli sembrare insommortabile, spende anche qualcosa in più..

    Ciao a tutti

  11. pietro simmini (1 comments) Says:

    Salve, mi chiamo Roberto e anche io come la ragazza sopra descritta faccio il relatore ” venditore” nei ristoranti e sinceramente ho letto un po di cose non completamente esatte , perche la ragazza ha sbagliato sicuramente a dire il prezzo durante la relazione e non prima ma se lo ha fatto avra avuto le sue buone ragioni sicuramente avra sentito persone che commentavano i prodotti decantando le potenzialita ma parlando di prezzi piu alti ,quindi lei dicendo i prezzi ha permesso alle persone che erano a conoscenza di prezzi piu alti di fargli se pur indirettamente un ottima publicita, e quindi di fatturare 3000 euro che ela media.Vi auguro una buona giornata.

  12. Massimo Marocchio (1 comments) Says:

    Il problema non è tanto la percezione del prezzo, ma confondere il marketing con la vendita. Il primo definisce le strategie e le modalità operative. Il secondo è l’atto finale che porta il cliente a porre la firma su di un contratto.
    In altre parole che fa marketing non è un venditore. Chi fa la vendita non è un marketing mann. Attenzione a questo.
    L’uomo di marketing conosce il mercato, definisce un percorso, una linea, una regola. Analizza i costi e ricavi dell’azienda e indica alla rete commerciale un prezzo minimo ed un prezzo massimo per essere in linea con i competitor.
    Il venditore ha in mente solo numeri. In sostanza il venditore deve vendere. Questa è la sua prerogativa e non tiene in considerazione il valore umano, il servizio e il pre e post vendita ma solo l’obiettivo finale.
    Il marketing invece indirizza il venditore anche nel consumer satisfaction importatissimo per la fidelizzazione e implementazione del business

  13. Vincenzo (1 comments) Says:

    Mi presento sono Vincenzo, e il caso vuole che sia un commerciante di Materassi, la prima cosa che mi sorprende è come si possa avere tutta questa cura per i particolari come per l’appunto la presentazione precisa e perfetta dei prodotti , il riuscire a rispondere alle varie obbiezioni (cosa non facile nel nostro settore) per poi cadere nel momento più importante .Mi permetto di dire che in quel caso la strategia migliore sarebbe stata quella di essere molto precisa e minuziosa nei singoli prezzi ..magari anche vendendoli separatamente…per poi fare una mega offerta finale. In questo modo si sarebbero ravvisati due aspetti positivi 1)Fare anche singole vendite di entità più piccole 2)Dare maggiore percezione del valore finale stimolando magari l’acquirente, desideroso di comprare solo alcuni articoli, a comprare tutta l’offerta spendendo solo qualche cosina in più…vi saluto nel attesa di mettere quanto meglio in pratica i vostri consigli…

  14. luca (3 comments) Says:

    Ciao complimenti per l’osservazione riguardo la venditrice :-) mi chiedevo perché non dedichi un articolo su come definire il prezzo di un prodotto on line?
    Esempio meglio un prezzo che finisce con 90,99
    90,97 o 90,90?

    Grazie mille per chi mi risponderà con magari una motivazione plausibile e non…
    Luca

  15. Ermes (72 comments) Says:

    Ciao Luca, grazie a te per lo spunto per un prossimo articolo. Lo mettero’ in cantiere.

    In breve, utilizzare il 7 o il 9 finali e’ utile per rimanere al di sotto di alcune “soglie psicologiche” di prezzo (ma non e’l'esempio che hai fatto tu: 90,97 o 90,90 no. 97 o 99,97 si, perche’ sono appena sotto la soglia psicologica dei 100 (siamo ancora nell’ambito dei 90… NON e’ 100 :-) ).

    “Perche’ si usano il 7 e il 9?”
    Perche’ dopo una infinita’ di test in tutto il mondo sono quelli risultati essere piu’ efficaci, cioe’ convertono di piu’.

    “Si’… ma perche’ funziona?”
    Non lo so e non mi interessa… :-) L’importante sono i risultati (vai a capire il perche’… come funziona la mente umana… :-) )

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