Internet Marketing Web Business

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Il prezzo basso e’  una delle soluzioni piu’ adottate per cercare di acquisire piu’ clienti.

Soprattutto in tempi difficili, di crisi , come sembrano essere quelli attuali.

Se visto in ottica di acquisire il cliente, farlo entrare in contatto con noi, e vendergli poi prodotti e servizi a costi piu’ alti, allora utilizzare un prezzo basso e’ una scelta giusta, perche’  rendi facile il primo passo per il cliente verso di te.

Utilizzato in questo modo, il prezzo basso e’ uno “strumento di marketing” molto potente e deve  essere utilizzato nell’ambito di una strategia di marketing e di una visione molto piu’ ampia.

Il problema e’ che non viene utilizzato in quanto tale (cioe’ come semplice strumento da implementare INSIEME ad altre strategie di marketing) ma nella maggior parte dei casi come “la soluzione veloce” per cercare di migliorare la propria offerta, per cercare di essere piu’ competitivi e per battere la concorrenza.

E’ la piu’ veloce, certo… ma e’ la migliore soluzione?

O meglio… e’ una soluzione?

Se scegli questa “pseudo-soluzione”, guarda a cosa vai incontro abbassando i prezzi del tuo prodotto o servizio:

• Riduci il margine di guadagno su ogni vendita
• Devi fare piu’ vendite per avere lo stesso profitto (sei sicuro che per arrivare a 1000 € sia piu’ facile fare 10 vendite da 100 euro piuttosto che 5 da 200 € ? E’ un esempio banale ma penso che renda l’idea )
• Hai meno possibilita’ di investire in pubblicita’ e in marketing per espanderti e per acquisire nuovi clienti
• La concorrenza ci mette poco a fare lo stesso: ci sara’ sempre qualcuno che sara’ disposto a ridurre il suo margine di guadagno piu’ di quanto lo stia facendo tu.

Quindi pur essendo una strategie che a brevissimo termine puo’ portarti un po’ piu’ di vendite (forse) non e’ sostenibile a medio e lungo termine, perche’ arrivati ad un certo punto ti accorgi semplicemente che …

piu’ vendi e meno guadagni!

E tra l’altro se tutti i competitors sul mercato abbassano i prezzi, il pubblico associera’ quel prodotto o servizio a quel prezzo (al prezzo piu’ basso a cui lo riesce a trovare) e per te sara’ praticamente impossibile, se anche volessi farlo, riportare i prezzi a quelli normali.

Ed e’ cosi’ che i prodotti escono fuori dal mercato: quando nessuno ci guadagna piu’ dalla sua vendita perche’ il margine di guadagno e’ stato ridotto all’osso o addirittura azzerato dalla “guerra dei prezzi”.

Non devi utilizzare il prezzo basso come elemento differenziante, perche’ semplicemente… NON LO E’!

Quindi NON abbassare il prezzo per vendere di piu’: anche se riuscissi a vendere di piu’ all’inizio (e non e’ detto), quando ti accorgerai che i guadagni non aumentano proporzionalmente alle vendite sara’ troppo tardi…

Cosa fare allora?

Una soluzione puo’ essere quella di …

AUMENTARE IL VALORE DELLA TUA OFFERTA !

Pensa a cosa potresti aggiungere per aumentare il valore percepito (e reale) della tua offerta, oltre a vendere semplicemente il prodotto.

Guarda le offerte dei tuoi concorrenti e vedi cosa manca e cosa potresti invece offrire tu, senza aumentare i tuoi costi di produzione e aumentando contemporaneamente il valore percepito.

Tra l’altro ragionando in questo modo, potresti trovare anche una caratteristica che puo’ differenziarti dalla concorrenza in modo netto (e che non e’ il prezzo).

Quindi : due piccioni con una fava! Aumenti il valore e trovi la tua caratteristica differenziante!

Ad esempio potresti aggiungere

• una assistenza personalizzata,
• un cd o un dvd con informazioni utili per il tuo pubblico;
• oppure una garanzia particolare,
• etc. etc. etc.

Naturalmente sto facendo solo degli esempi da cui prendere spunti e idee… non so in che settore operi

E a tutto questo devi associare strategie di marketing migliori di quelle della concorrenza per poter presentare la tua offerta al pubblico giusto , in modo efficace.

E perche’ allora se e’ cosi’ efficace, solo in pochi adottano questa mentalita’?

Semplicemente perche’  non si ha la voglia di mettersi a tavolino ad analizzare la situazione e non si ha il coraggio di “rischiare”…

Si vorrebbero risultati immediati…

Tra l’uovo oggi e la gallina domani, molti preferiscono l’uovo (e poi nella maggior parte dei casi si lamentano perche’ e’ marcio )

Ciao,

oggi voglio mettere in comune con te alcune considerazioni riguardo le tecniche di vendita e di persuasione adottate dai venditori e da aziende che fanno Direct Response Marketing, per abbassare nel potenziale cliente la percezione del prezzo di vendita.

Lo voglio fare condividendo con te una esperienza che ho fresca fresca nella mente.

Ti spiego: ieri sera verso le 19.00  mia moglie riceve una telefonata da un nostro amico che ha un ristorante.

Il nostro amico ci invita per una cena gratuita e io chiedo…”Dov’e’ l’inghippo? ” .

In effetti lui stava cercando un po’ di persone che andassero a seguire una dimostrazione nel suo ristorante, di una azienda che vende materassi, copriletto, cuscini etc. in lana merinos e con rete di rame.

(“MA NON DEVI COMPRARE NULLA, NON PREOCCUPARTI !! ” dice)

Non e’ che ne avessi proprio una voglia matta ma, mio malgrado, vado a questa dimostrazione (le mogli sanno come essere convincenti… ) sperando solo di non trovarmi Giorgio Mastrota che vende materassi pure nei ristoranti !!

Sarebbe stato comunque interessante studiare un po’ le tecniche di vendita e di persuasione che i venditori avrebbero adottato e come avrebbero affrontato il momento della offerta vera e propria per far abbassare la percezione del prezzo di vendita dei loro prodotti.

Invece di Giorgio Mastrota trovo una bella ragazza di 30 anni, alta, mora che conduce la dimostrazione (e gia’ questo e’ un passo avanti… ).

E devo dire che ha fatto tutto seguendo un Read more…

Ciao,

oggi voglio  farti alcune considerazioni sulle strategie di vendita che puoi adottare nel tuo marketing e in modo piu’ preciso su come decidere il prezzo del tuo prodotto, soprattutto se e’ un nuovo prodotto (o servizio) e devi posizionarlo sul mercato.

Non so se condividerai i concetti espressi qui (sicuramente non saranno condivisi da tutti ), perche’ vanno a scontrarsi con una concezione di mercato radicata e fossilizzata sul prodotto, su se stessi, sulle proprie convinzioni, piuttosto che sul cliente, sulla sua mente, sulle sue percezioni.

Questa e’ una tappa molto importante all’interno delle tue strategie di marketing per vendere un prodotto o servizio sia online e sia offline .

Facendo riferimento anche a cio’ che fa la concorrenza, per prodotti simili al tuo, puoi posizionare il prezzo
nella fascia Alta, Media o Bassa (naturalmente per quello specifico prodotto).

E sai che cosa fa la maggioranza? Gia’, abbassa i prezzi e cerca di vendere il proprio prodotto/servizio, puntando al prezzo basso come caratteristica principale dell’offerta.

Quale e’ il grande sbaglio che si cela dietro questa decisione? Read more…